Obchodní plán
Základním nástrojem řízení obchodní (odbytové, prodejní) činnosti je obchodní plán.
Sestavení obchodního plánu probíhá v řadě etap:
1. tržní diagnóza
– charakterizuje momentální tržní situaci podniku. V této fázi se především zjišťuje, v jaké míře se jednotlivé výrobky podílejí na generování obratu, zisku, cash flow, event. Hrubého rozpětí firmy, popř. jaký je jejich tržní podíl. Předmětem analýzy bývají i skupiny zákazníků a jejich charakteristiky. Pozornost se věnuje i stávajícím odbytovým cestám a jejich struktuře a konkurenci.
2. tržní prognóza
– odhad, zda se v budoucím vývoji uplatní dosavadní trendy, popř. zda se např. vlivem změn v okolí začnou prosazovat trendy nové. Součástí je i rozpracování firemní strategie v otázce nástrojů zaměřených na výrobkové, cenové, komunikační a distribuční oblasti.
